CHAPTER 1 : GOOD RETURNS(part 1)
सिलिकॉन वी गली में शनिवार की एक धूप वाली दोपहर में, दो गर्वित पिता एक फुटबॉल मैदान के किनारे खड़े थे। वे अपनी युवा बेटियों को एक साथ खेलते हुए देख रहे थे, और काम के बारे में बातचीत शुरू होने से कुछ ही समय पहले की बात है। दो व्यक्तियों में सबसे लम्बे डैनी शादर थे, जो एक क्रमिक उद्यमी थे, जिन्होंने नेटस्केप, मोटोरोला और अमेज़ॅन में समय बिताया था। प्रखर, काले बालों वाला, और हमेशा के लिए व्यापार के बारे में बात करने में सक्षम, Shader अपने तीसवें दशक के अंत में था जब उसने अपनी पहली कंपनी शुरू की, और वह खुद को "इंटरनेट का बूढ़ा आदमी" कहना पसंद करता था। उन्हें निर्माण कंपनियों से प्यार था, और वह अभी अपना चौथा स्टार्ट-अप शुरू कर रहे थे।
Shader ने तुरंत दूसरे पिता को पसंद किया, डेविड हॉर्निक नाम का एक व्यक्ति जो जीविका के लिए कंपनियों में निवेश करता है। 5'4", काले बालों, चश्मे और एक बकरी के साथ, हॉर्निक उदार रुचियों वाला व्यक्ति है: वह एलिस इन वंडरलैंड पुस्तकों को इकट्ठा करता है, और कॉलेज में उसने कंप्यूटर संगीत में अपना खुद का प्रमुख बनाया। वह एक मास्टर की कमाई करने के लिए चला गया अपराध विज्ञान और कानून की डिग्री में, और एक कानूनी फर्म में आधी रात को तेल जलाने के बाद, उन्होंने एक उद्यम पूंजी फर्म में शामिल होने के लिए एक नौकरी की पेशकश स्वीकार की, जहां उन्होंने अगले दशक में उद्यमियों से पिचों को सुनने और उन्हें फंड करने या न करने का फैसला करने में बिताया।
फ़ुटबॉल खेलों के बीच एक ब्रेक के दौरान, शेडर हॉर्निक की ओर मुड़ा और कहा, "मैं किसी चीज़ पर काम कर रहा हूँ—क्या आप पिच देखना चाहते हैं?" हॉर्निक इंटरनेट कंपनियों में विशिष्ट है, इसलिए वह शेडर के लिए एक आदर्श निवेशक की तरह लग रहा था। रुचि परस्पर थी। ज्यादातर लोग जो विचारों को पिच करते हैं वे पहली बार के उद्यमी हैं, जिनके पास सफलता का कोई ट्रैक रिकॉर्ड नहीं है। इसके विपरीत, शेडर एक ब्लू-चिप उद्यमी था जिसने जैकपॉट को एक बार नहीं, बल्कि दो बार मारा था। 1999 में, उनका पहला स्टार्ट-अप, Accept.com, Amazon द्वारा $175 मिलियन में अधिग्रहित किया गया था। 2007 में, उनकी अगली कंपनी, गुड टेक्नोलॉजी, को मोटोरोला ने $500 मिलियन में अधिग्रहित कर लिया। शादर के इतिहास को देखते हुए, हॉर्निक यह सुनने के लिए उत्सुक था कि वह आगे क्या करने वाला है।
फ़ुटबॉल खेल के कुछ दिनों बाद, शेडर हॉर्निक के कार्यालय में चला गया और अपना नवीनतम विचार पेश किया।
लगभग एक चौथाई अमेरिकियों को ऑनलाइन खरीदारी करने में परेशानी होती है क्योंकि उनके पास बैंक खाता या क्रेडिट कार्ड नहीं है, और शेडर इस समस्या का एक अभिनव समाधान प्रस्तावित कर रहा था। हॉर्निक पिच को सुनने वाले पहले उद्यम पूंजीपतियों में से एक थे, और बल्ले से ही सही, उन्हें यह पसंद आया। एक हफ्ते के भीतर, उन्होंने Shader को अपने सहयोगियों के सामने रखा और उन्हें टर्म शीट की पेशकश की: वह Shader की कंपनी को निधि देना चाहते थे।
हालाँकि हॉर्निक तेजी से आगे बढ़ा था, शेडर मजबूत स्थिति में था। शेडर की प्रतिष्ठा और उनके विचार की गुणवत्ता को देखते हुए, हॉर्निक को पता था कि बहुत से निवेशक शेडर के साथ काम करने के लिए उत्सुक होंगे।
हॉर्निक बताते हैं, "आप शायद ही कभी एक उद्यमी को टर्म शीट देने वाले एकमात्र निवेशक हों।" "आप देश में सबसे अच्छी उद्यम पूंजी फर्मों के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, और उद्यमी को उनके बदले अपना पैसा लेने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं।"
हॉरनिक के लिए निवेश करने का सबसे अच्छा तरीका है कि शेडर को अपना निर्णय लेने के लिए एक समय सीमा निर्धारित की जाए। यदि हॉर्निक ने एक छोटे फ्यूज के साथ एक सम्मोहक प्रस्ताव दिया, तो इससे पहले कि वह अन्य निवेशकों को पिच करने का मौका दे, शेडर उस पर हस्ताक्षर कर सकता है। कई उद्यम पूंजीपति अपने पक्ष में बाधाओं को ढेर करने के लिए यही करते हैं।
लेकिन हॉर्निक ने शेडर को समय सीमा नहीं दी। वास्तव में, उन्होंने शादर को व्यावहारिक रूप से अन्य निवेशकों के लिए अपनी पेशकश की खरीदारी करने के लिए आमंत्रित किया। हॉर्निक का मानना था कि उद्यमियों को अपने विकल्पों का मूल्यांकन करने के लिए समय की आवश्यकता होती है, इसलिए सैद्धांतिक रूप से, उन्होंने विस्फोटक प्रस्ताव पेश करने से इनकार कर दिया। "सही निर्णय लेने के लिए जितना समय चाहिए उतना समय लें," उन्होंने कहा। हालाँकि हॉर्निक को उम्मीद थी कि शादर यह निष्कर्ष निकालेगा कि उसके साथ हस्ताक्षर करना सही निर्णय था, उसने शादर के सर्वोत्तम हितों को अपने से आगे रखा, जिससे शादर को अन्य विकल्पों का पता लगाने का मौका मिला।
शेडर ने बस यही किया: उन्होंने अगले कुछ सप्ताह अन्य निवेशकों को अपने विचार पेश करने में बिताए। इस बीच, हॉर्निक यह सुनिश्चित करना चाहता था कि वह अभी भी एक मजबूत दावेदार है, इसलिए उसने शेडर को अपना सबसे मूल्यवान संसाधन भेजा: चालीस संदर्भों की एक सूची जो एक निवेशक के रूप में हॉर्निक की क्षमता को प्रमाणित कर सके।
हॉर्निक को पता था कि उद्यमी निवेशकों में उन्हीं विशेषताओं की तलाश करते हैं जो हम सभी वित्तीय सलाहकारों में तलाशते हैं: क्षमता और भरोसेमंदता। जब उद्यमी किसी निवेशक के साथ हस्ताक्षर करते हैं, तो निवेशक उनके निदेशक मंडल में शामिल हो जाता है और विशेषज्ञ सलाह प्रदान करता है। हॉर्निक के संदर्भों की सूची में उद्यम व्यवसाय में एक दशक से अधिक समय के दौरान उद्यमियों को समर्पित किए गए रक्त, पसीने और आंसुओं को दर्शाया गया है। वह जानता था कि वे उसके कौशल और उसके चरित्र की पुष्टि करेंगे।
कुछ सप्ताह बाद हॉर्निक के फोन की घंटी बजी। यह शेडर था, जो अपने फैसले की घोषणा करने के लिए तैयार था।
"मुझे खेद है," शेडर ने कहा, "लेकिन मैं दूसरे निवेशक के साथ हस्ताक्षर कर रहा हूं।"
हॉर्निक और अन्य निवेशक के प्रस्ताव की वित्तीय शर्तें वस्तुतः समान थीं, इसलिए हॉर्निक की चालीस संदर्भों की सूची से उन्हें लाभ मिलना चाहिए था। और संदर्भों के साथ बात करने के बाद, शादर को यह स्पष्ट था कि हॉर्निक एक महान व्यक्ति थे।
लेकिन उदारता की इसी भावना ने हॉर्निक के मामले को बर्बाद कर दिया। शेडर चिंतित था कि हॉर्निक उसे चुनौती देने के बजाय उसे प्रोत्साहित करने में अधिक समय व्यतीत करेगा। शादर को एक सफल व्यवसाय शुरू करने में मदद करने के लिए हॉर्निक पर्याप्त कठिन नहीं हो सकता है, और दूसरे निवेशक के पास एक शानदार सलाहकार होने की प्रतिष्ठा थी जिसने उद्यमियों से पूछताछ की और धक्का दिया। शेडर यह सोचकर चले गए, "मुझे शायद किसी ऐसे व्यक्ति को बोर्ड में शामिल करना चाहिए जो मुझे और अधिक चुनौती देगा। हॉर्निक इतना मिलनसार है कि मुझे नहीं पता कि वह बोर्डरूम में कैसा होगा।” जब उन्होंने हॉर्निक को फोन किया, तो उन्होंने समझाया, "मेरा दिल तुम्हारे साथ जाने के लिए कह रहा था, लेकिन मेरा दिमाग उनके साथ जाने के लिए कह रहा था। मैंने अपने दिल के बजाय अपने सिर के साथ जाने का फैसला किया।
हॉर्निक तबाह हो गया था, और उसने खुद ही दूसरा अनुमान लगाना शुरू कर दिया। "क्या मैं एक डोप हूँ? अगर मैंने टर्म शीट लेने का दबाव बनाया होता तो शायद वह ले लेता। लेकिन मैंने अपनी प्रतिष्ठा बनाने में एक दशक लगा दिया है इसलिए ऐसा नहीं होगा। ये कैसे हुआ?"
डेविड हॉर्निक ने अपना पाठ कठिन तरीके से सीखा: अच्छे लोग अंतिम स्थान पर रहते हैं।
या वे करते हैं?
*** पारंपरिक ज्ञान के अनुसार, अत्यधिक सफल लोगों में तीन चीजें समान होती हैं:
प्रेरणा, क्षमता और अवसर। यदि हम सफल होना चाहते हैं तो हमें कड़ी मेहनत, प्रतिभा और भाग्य के संयोजन की आवश्यकता है। डैनी शेडर और डेविड हॉर्निक की कहानी एक चौथे घटक पर प्रकाश डालती है, एक जो महत्वपूर्ण है लेकिन अक्सर उपेक्षित होता है: सफलता बहुत हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि हम अन्य लोगों के साथ अपनी बातचीत कैसे करते हैं। हर बार जब हम काम पर किसी अन्य व्यक्ति के साथ बातचीत करते हैं, तो हमारे पास एक विकल्प होता है: क्या हम जितना हो सके उतने मूल्य का दावा करने की कोशिश करते हैं, या बदले में हमें क्या मिलता है, इस बारे में चिंता किए बिना मूल्य का योगदान करते हैं?
एक संगठनात्मक मनोवैज्ञानिक और व्हार्टन प्रोफेसर के रूप में, मैंने अपने पेशेवर जीवन के दस से अधिक वर्षों को Google से लेकर यू.एस. वायु सेना तक के संगठनों में इन विकल्पों का अध्ययन करने के लिए समर्पित किया है, और यह पता चला है कि सफलता के लिए उनके आश्चर्यजनक परिणाम हैं। पिछले तीन दशकों में, महत्वपूर्ण अध्ययनों की एक श्रृंखला में, सामाजिक वैज्ञानिकों ने पाया है कि लोग पारस्परिकता के लिए अपनी प्राथमिकताओं में नाटकीय रूप से भिन्न होते हैं - लेने और देने का उनका वांछित मिश्रण। इन प्राथमिकताओं पर कुछ प्रकाश डालने के लिए, मैं आपको दो प्रकार के लोगों से मिलवाता हूँ जो काम में पारस्परिकता स्पेक्ट्रम के विपरीत छोर पर आते हैं। मैं उन्हें लेने वाला और देने वाला कहता हूं।
लेने वालों का एक विशिष्ट हस्ताक्षर होता है: वे जितना देते हैं उससे अधिक प्राप्त करना पसंद करते हैं। वे पारस्परिकता को अपने पक्ष में झुकाते हैं, अपने हितों को दूसरों की ज़रूरतों से आगे रखते हैं। लेने वालों का मानना है कि दुनिया एक प्रतिस्पर्धी, कुत्ते-खाने-कुत्ते की जगह है। उन्हें लगता है कि सफल होने के लिए उन्हें दूसरों से बेहतर होने की जरूरत है। अपनी क्षमता को साबित करने के लिए, वे स्वयं को बढ़ावा देते हैं और यह सुनिश्चित करते हैं कि उनके प्रयासों के लिए उन्हें भरपूर श्रेय मिले। गार्डन-किस्म लेने वाले क्रूर या कटहल नहीं हैं; वे सिर्फ सतर्क और आत्म-सुरक्षात्मक हैं। लेने वाले सोचते हैं, "अगर मैं पहले खुद पर ध्यान नहीं देता, तो कोई नहीं देखेगा।" अगर डेविड हॉर्निक अधिक लेने वाले होते, तो उन्होंने एक लचीली समयरेखा के लिए शादर की इच्छा के आगे निवेश को उतारने के अपने लक्ष्य को रखते हुए डैनी शेडर को एक समय सीमा दी होती।
लेकिन हॉर्निक लेने वाले के विपरीत है; वह एक दाता है। कार्यस्थल में, देने वाले अपेक्षाकृत दुर्लभ नस्ल हैं। वे पारस्परिकता को दूसरी दिशा में झुकाते हैं, जितना वे प्राप्त करते हैं उससे अधिक देना पसंद करते हैं। जबकि लेने वाले आत्म-केंद्रित होते हैं, यह मूल्यांकन करते हैं कि अन्य लोग उन्हें क्या पेशकश कर सकते हैं, देने वाले अन्य-केंद्रित होते हैं, इस बात पर अधिक ध्यान देते हैं कि अन्य लोगों को उनसे क्या चाहिए। ये वरीयताएँ पैसे के बारे में नहीं हैं:
देने वाले और लेने वाले इस बात से अलग नहीं होते हैं कि वे दान में कितना दान करते हैं या वे अपने नियोक्ताओं से जो मुआवज़ा लेते हैं। बल्कि, देने वाले और लेने वाले दूसरे लोगों के प्रति अपने व्यवहार और कार्यों में भिन्न होते हैं। यदि आप एक लेने वाले हैं, तो आप रणनीतिक रूप से दूसरों की मदद करते हैं, जब आपके लिए लाभ व्यक्तिगत लागतों से अधिक हो जाते हैं। यदि आप एक दाता हैं, तो आप एक अलग लागत-लाभ विश्लेषण का उपयोग कर सकते हैं: जब भी दूसरों को होने वाले लाभ व्यक्तिगत लागतों से अधिक हो जाते हैं, तब आप मदद करते हैं। वैकल्पिक रूप से, आप व्यक्तिगत लागतों के बारे में बिल्कुल नहीं सोच सकते हैं, बदले में कुछ भी उम्मीद किए बिना दूसरों की मदद कर सकते हैं। यदि आप काम पर एक दाता हैं, तो आप बस अपना समय, ऊर्जा, ज्ञान, कौशल, विचार और अन्य लोगों के साथ संबंध साझा करने में उदार होने का प्रयास करते हैं जो उनसे लाभान्वित हो सकते हैं।
मदर टेरेसा या महात्मा गांधी जैसे जीवन से भी बड़े नायकों के लिए दाता लेबल आरक्षित करना आकर्षक है, लेकिन दाता होने के लिए बलिदान के असाधारण कार्यों की आवश्यकता नहीं होती है। इसमें केवल दूसरों के हितों में कार्य करने पर ध्यान केंद्रित करना शामिल है, जैसे कि सहायता देना, सलाह देना, क्रेडिट साझा करना या दूसरों के लिए संबंध बनाना। कार्यस्थल के बाहर इस तरह का व्यवहार काफी आम है।
येल मनोवैज्ञानिक मार्गरेट क्लार्क के नेतृत्व में किए गए शोध के अनुसार, ज्यादातर लोग करीबी रिश्तों में देने वालों की तरह काम करते हैं। विवाह और दोस्ती में, जब भी हम स्कोर बनाए बिना योगदान दे सकते हैं।
लेकिन कार्यस्थल में, देना और लेना अधिक जटिल हो जाता है। व्यावसायिक रूप से, हममें से कुछ विशुद्ध रूप से देने वाले या लेने वाले की तरह व्यवहार करते हैं, इसके बजाय एक तीसरी शैली अपनाते हैं। हम मिलाने वाले बन जाते हैं, देने और पाने के बराबर संतुलन बनाए रखने का प्रयास करते हैं। मैचर्स निष्पक्षता के सिद्धांत पर काम करते हैं: जब वे दूसरों की मदद करते हैं, तो वे पारस्परिकता की मांग करके अपनी रक्षा करते हैं। यदि आप एक मैचर हैं, तो आप जैसे को तैसा में विश्वास करते हैं, और आपके रिश्ते एहसानों के आदान-प्रदान से भी संचालित होते हैं।
देना, लेना और मिलाना सामाजिक संपर्क की तीन मूलभूत शैलियाँ हैं, लेकिन उनके बीच की रेखाएँ कठिन और तेज़ नहीं हैं। जब आप विभिन्न कार्य भूमिकाओं और संबंधों में यात्रा करते हैं, तो आप पा सकते हैं कि आप एक पारस्परिकता शैली से दूसरी शैली में स्थानांतरित हो जाते हैं। , और सहयोगी के साथ विशेषज्ञता साझा करते समय एक मैचर। लेकिन सबूत बताते हैं कि काम पर, अधिकांश लोग एक प्राथमिक पारस्परिकता शैली विकसित करते हैं, जो कैप्चर करता है कि वे ज्यादातर समय अधिकांश लोगों से कैसे संपर्क करते हैं। और यह प्राथमिक शैली हमारी सफलता में उतनी ही भूमिका निभा सकती है जितनी कड़ी मेहनत, प्रतिभा और भाग्य।
वास्तव में, पारस्परिकता की शैली पर आधारित सफलता के पैटर्न उल्लेखनीय रूप से स्पष्ट हैं। अगर मैं आपसे यह अनुमान लगाने के लिए कहूं कि सफलता की सीढ़ी के नीचे कौन सबसे अधिक संभावना है, तो आप क्या कहेंगे- लेने वाले, देने वाले या मिलान करने वाले?
व्यावसायिक रूप से, तीनों पारस्परिकता शैलियों के अपने-अपने लाभ और कमियाँ हैं। लेकिन एक शैली है जो अन्य दो की तुलना में अधिक महंगी साबित होती है। डेविड हॉर्निक की कहानी के आधार पर, आप अनुमान लगा सकते हैं कि देने वाले सबसे खराब परिणाम प्राप्त करते हैं - और आप सही होंगे। अनुसंधान दर्शाता है कि देने वाले सफलता की सीढ़ी के नीचे डूब जाते हैं। महत्वपूर्ण व्यवसायों की एक विस्तृत श्रृंखला में, देने वालों को नुकसान होता है: वे दूसरों को बेहतर बनाते हैं लेकिन इस प्रक्रिया में अपनी सफलता का त्याग करते हैं।
इंजीनियरिंग की दुनिया में सबसे कम उत्पादक और प्रभावी इंजीनियर देने वाले होते हैं। एक अध्ययन में, जब कैलिफोर्निया में 160 से अधिक पेशेवर इंजीनियरों ने दी गई और प्राप्त की गई सहायता पर एक दूसरे का मूल्यांकन किया, तो सबसे कम सफल इंजीनियर वे थे जिन्होंने प्राप्त की तुलना में अधिक दिया। इन गिवर्स के पास उनकी फर्म में कार्यों की संख्या, तकनीकी रिपोर्ट, और आरेखण के लिए सबसे खराब वस्तुनिष्ठ स्कोर थे - त्रुटियों का उल्लेख नहीं करना, समय सीमा चूकना और धन की बर्बादी। दूसरों की मदद करने के लिए अपने रास्ते से हटकर उन्हें अपना काम करने से रोका।
मेडिकल स्कूल में भी यही पैटर्न उभर कर आता है। बेल्जियम में छह सौ से अधिक मेडिकल छात्रों के एक अध्ययन में, सबसे कम ग्रेड वाले छात्रों को "मैं दूसरों की मदद करना पसंद करता हूं" और "मैं दूसरों की जरूरतों की आशा करता हूं" जैसे दाता बयानों पर असामान्य रूप से उच्च स्कोर था। देने वाले अपने साथियों को अध्ययन में मदद करने के लिए अपने रास्ते से बाहर चले गए, अपने स्वयं के ज्ञान में अंतराल को भरने की कीमत पर जो वे पहले से जानते थे उसे साझा करते हुए, और इसने अपने साथियों को परीक्षा के समय एक पैर दिया। विक्रेता अलग नहीं हैं। एक अध्ययन में मैंने उत्तरी केरोलिना में सेल्सपर्सन का नेतृत्व किया, लेने वालों और मिलान करने वालों की तुलना में, वार्षिक बिक्री राजस्व का ढाई गुना कम लाया। वे इस बारे में इतने चिंतित थे कि उनके ग्राहकों के लिए सबसे अच्छा क्या है कि वे आक्रामक तरीके से बेचने को तैयार नहीं थे।
सभी व्यवसायों में, ऐसा प्रतीत होता है कि देने वाले बहुत अधिक देखभाल करने वाले, बहुत भरोसेमंद और दूसरों के लाभ के लिए अपने स्वयं के हितों का त्याग करने के लिए तैयार हैं। इस बात के भी प्रमाण हैं कि लेने वालों की तुलना में, देने वाले औसतन 14 प्रतिशत कम पैसा कमाते हैं, अपराधों का शिकार होने का जोखिम दोगुना होता है, और उन्हें 22 प्रतिशत कम शक्तिशाली और प्रभावशाली माना जाता है।
तो अगर सफलता की सीढ़ी के निचले भाग में उतरने की सबसे अधिक संभावना है, तो शीर्ष पर कौन है - लेने वाले या मिलान करने वाले?
कोई भी नहीं। जब मैंने डेटा पर एक और नज़र डाली, तो मुझे एक आश्चर्यजनक पैटर्न मिला: यह फिर से देने वाला है।
जैसा कि हमने देखा है, सबसे कम उत्पादकता वाले इंजीनियर ज्यादातर देने वाले होते हैं। लेकिन जब हम उच्चतम उत्पादकता वाले इंजीनियरों को देखते हैं, तो सबूत बताते हैं कि वे देने वाले भी हैं। परिणामों की मात्रा और गुणवत्ता के लिए सर्वोत्तम वस्तुनिष्ठ स्कोर वाले कैलिफ़ोर्निया के इंजीनियर वे हैं जो लगातार अपने सहयोगियों को प्राप्त करने की तुलना में अधिक देते हैं। सबसे खराब प्रदर्शन करने वाले और सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने वाले दाता होते हैं;
टेकर्स और मैचर्स के बीच में उतरने की संभावना अधिक होती है।
यह पैटर्न बोर्ड भर में है। सबसे कम ग्रेड वाले बेल्जियम के मेडिकल छात्रों के पास असामान्य रूप से उच्च अंक देने वाले अंक हैं, लेकिन ऐसा उच्चतम ग्रेड वाले छात्रों के साथ होता है। मेडिकल स्कूल के दौरान, दाता होने के नाते 11 प्रतिशत उच्च ग्रेड होते हैं। बिक्री में भी, मैंने पाया कि कम से कम उत्पादक विक्रेता के पास औसत प्रदर्शन करने वालों की तुलना में 25 प्रतिशत अधिक देने वाले स्कोर थे - लेकिन ऐसा सबसे अधिक उत्पादक विक्रेता के पास था। शीर्ष प्रदर्शन करने वाले गिवर थे, और उन्होंने लेने वालों और मैचर्स की तुलना में औसतन 50 प्रतिशत अधिक वार्षिक राजस्व प्राप्त किया। सफलता की सीढ़ी के नीचे और ऊपर देने वालों का दबदबा है। सभी व्यवसायों में, यदि आप पारस्परिकता शैलियों और सफलता के बीच की कड़ी की जांच करते हैं, तो देने वालों के चैंपियन बनने की संभावना अधिक होती है - न कि केवल चंप।
अंदाजा लगाइए कि डेविड हॉर्निक कौन सा निकला?
- डैनी शादर ने दूसरे निवेशक के साथ हस्ताक्षर करने के बाद, उन्हें एक अजीब लग रहा था। "हमने अभी एक बड़ा दौर बंद किया है। हमें जश्न मनाना चाहिए। मैं खुश क्यों नहीं हूँ? मैं अपने निवेशक को लेकर उत्साहित था, जो असाधारण रूप से उज्ज्वल और प्रतिभाशाली है, लेकिन मैं हॉर्निक के साथ काम करने का अवसर खो रहा था।” शेडर हॉर्निक को उलझाने का तरीका खोजना चाहता था, लेकिन एक पकड़ थी। उसे शामिल करने के लिए, Shader और उसके प्रमुख निवेशक को अपने स्वामित्व को कम करते हुए कंपनी को और अधिक बेचना होगा।
शेडर ने फैसला किया कि यह व्यक्तिगत रूप से उनके लिए लागत के लायक था। वित्तपोषण बंद होने से पहले, उन्होंने हॉर्निक को अपनी कंपनी में निवेश करने के लिए आमंत्रित किया। हॉर्निक ने प्रस्ताव स्वीकार कर लिया और एक निवेश किया, जिससे कंपनी का कुछ स्वामित्व अर्जित किया। उन्होंने बोर्ड की बैठकों में आना शुरू किया, और शादर नई दिशाओं पर विचार करने के लिए हॉर्निक की धक्का देने की क्षमता से प्रभावित हुए। "मुझे उसका दूसरा पक्ष देखने को मिला," शादर कहते हैं। "वह कितना मिलनसार है, यह अभी देखा गया था।" हॉर्निक की सलाह के लिए आंशिक रूप से धन्यवाद, शादर का स्टार्ट-अप बंद हो गया है। इसे PayNearMe कहा जाता है, और यह उन अमेरिकियों को सक्षम बनाता है जिनके पास बारकोड या कार्ड के साथ ऑनलाइन खरीदारी करने के लिए बैंक खाता या क्रेडिट कार्ड नहीं है, और फिर भाग लेने वाले प्रतिष्ठानों में उनके लिए नकद भुगतान करते हैं। शेडर ने इन सेवाओं को प्रदान करने के लिए 7-इलेवन और ग्रेहाउंड के साथ प्रमुख साझेदारी की, और लॉन्चिंग के डेढ़ साल बाद से, PayNearMe प्रति माह 30 प्रतिशत से अधिक की दर से बढ़ रहा है। एक निवेशक के रूप में, हॉर्निक की इस वृद्धि में एक छोटी सी हिस्सेदारी है।
हॉर्निक ने अपने संदर्भों की सूची में शेडर को भी जोड़ा है, जो शायद सौदे से भी अधिक मूल्यवान है। जब उद्यमी हॉर्निक के बारे में पूछने के लिए फोन करते हैं, तो शादर उनसे कहते हैं, "आप सोच रहे होंगे कि वह सिर्फ एक अच्छा लड़का है, लेकिन वह उससे कहीं अधिक है। वह अभूतपूर्व है: अति-मेहनती और बहुत साहसी। वह एक ही समय में चुनौतीपूर्ण और सहायक दोनों हो सकता है। और वह अविश्वसनीय रूप से उत्तरदायी है, जो कि एक निवेशक में आपके लिए सबसे अच्छी विशेषताओं में से एक है। वह आपके पास किसी भी घंटे-दिन या रात-जल्दी से, किसी भी चीज़ पर वापस आ जाएगा जो मायने रखता है।
हॉर्निक के लिए अदायगी PayNearMe पर इस एकल सौदे तक ही सीमित नहीं थी। हॉर्निक को कार्य करते देखने के बाद, शेडर उद्यमियों के सर्वोत्तम हित में अभिनय करने के लिए हॉर्निक की प्रतिबद्धता की प्रशंसा करने लगे, और उन्होंने हॉर्निक को निवेश के अन्य अवसरों के साथ स्थापित करना शुरू कर दिया। एक मामले में, रॉकेट लॉयर नामक कंपनी के सीईओ से मिलने के बाद, शादर ने हॉर्निक को एक निवेशक के रूप में सुझाया। हालांकि सीईओ के पास पहले से ही एक अन्य निवेशक की टर्म शीट थी, हॉर्निक ने अंत में निवेश जीत लिया।
हालांकि वह डाउनसाइड्स को पहचानता है, डेविड हॉर्निक का मानना है कि उद्यम पूंजी में उनकी सफलता के पीछे एक दाता की तरह काम करना एक प्रेरक शक्ति रही है। हॉर्निक का अनुमान है कि जब अधिकांश उद्यम पूंजीपति उद्यमियों को टर्म शीट पेश करते हैं, तो उनकी हस्ताक्षर दर 50 प्रतिशत के करीब होती है: "यदि आप अपने द्वारा प्रदान किए जाने वाले सौदों का आधा हिस्सा प्राप्त करते हैं, तो आप बहुत अच्छा कर रहे हैं।" फिर भी ग्यारह वर्षों में एक उद्यम पूंजीपति के रूप में, हॉर्निक ने उद्यमियों को अट्ठाईस टर्म शीट की पेशकश की है, और पच्चीस ने स्वीकार किया है। शेडर उन तीन लोगों में से एक है जिन्होंने हॉर्निक के निवेश को ठुकराया है। अन्य 89 प्रतिशत समय उद्यमियों ने हॉर्निक के पैसे ले लिए हैं। उनकी फंडिंग और विशेषज्ञ सलाह के लिए धन्यवाद, ये उद्यमी कई सफल स्टार्ट-अप बनाने के लिए आगे बढ़े हैं - 2012 में ट्रेडिंग के पहले दिन एक का मूल्य $3 बिलियन से अधिक था, और अन्य को Google, Oracle, द्वारा अधिग्रहित किया गया है। टिकटमास्टर, और राक्षस।
हॉर्निक की कड़ी मेहनत और प्रतिभा, अपनी बेटी के सॉकर खेल में सही किनारे पर होने के अपने भाग्य का उल्लेख नहीं करना, डैनी शादर के साथ सौदा करने में एक बड़ी भूमिका निभाई। लेकिन यह उनकी पारस्परिकता की शैली थी जिसने उनके लिए दिन जीत लिया। इससे भी बेहतर, वह अकेला विजेता नहीं था।
Shader ने भी जीत हासिल की, जैसा कि Shader ने बाद में जिन कंपनियों के लिए Hornik की सिफारिश की थी। एक दाता के रूप में कार्य करके, हॉर्निक ने दूसरों के लाभ के लिए बाहर की ओर प्रवाहित होने वाले मूल्य के अवसरों को अधिकतम करते हुए स्वयं के लिए मूल्य बनाया।
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